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2013年1月31日 (木)

新規契約の営業目標を達成されました、目標サポート

2012年末の総選挙によって政権が民主党から自民党に変わりました。2013年、新しい年を迎え安倍首相の打ち出す金融緩和策や公共投資に反応するように為替や株式も上向きになりつつあり、景気の変化に期待する経営者も多くいらっしゃると思います。

景気低迷の時代は何をしても上手くいかない、これまでそんな話を耳にすることがよくありましたが、私はそうは思いません。時代や景気の変動によって、儲かる会社が多いときもあれば、儲かる会社が少ないときがあることは事実ですが、いつの時代にも儲かっている会社があるのは事実です。せっかく汗水流して事業をしているのですから、結果として儲かっている会社の方に入りたいものです。


私は「目標サポート」というコンサルティングを企業向けに提供しています。企業の管理職や一般社員と個人面談をして、マネージャークラスであれば設定されている部門目標に向かって、一般社員であれば設定した個人目標に向かって、それぞれ目標を達成するようサポートするコンサルティングです。

目標サポートがどんなコンサルティングであるか知りたい方はこちらをご覧ください


昨年一年間、ある製造業の営業部門の管理職に就いているマネージャーの目標サポートをさせていただきました。毎月1回の個人面談をさせていただき目標達成に向けての取組みをしました。

こちらの企業は工業部品の製造をされている40名ほどの会社です。昨年の営業部門の目標は新規契約件数を年間で24件獲得することでした。
こちらの会社の新規契約の定義は、過去取引のない新しい企業から注文を獲得することです。また新規件数とは別に新規契約による売上げ目標も設定されていました。


目標は単に描いた夢ではなく会社と営業部門の約束です。新規24件ということは1年間毎月新規契約を2件獲得する必要があります。この数字は企業形態によって捉え方が違うと思いますが、こちらの会社は一昨年の新規件数は10数件でしたので、決して楽な目標ではないですが、難しくも挑戦しがいのある目標でした。


まず、新規契約を24件獲得するためには年間を通じてどのような営業活動を展開する必要があるかを個人面談の中で営業マネージャーと話し合いをしました。その話の中で、これまで同様の営業活動をしていては新規契約を上乗せすることはできない。新たな営業活動や営業方法を展開しなければ目標達成は実現できないという話になりました。


しかし、営業の人数が変わっているわけでもなく、新製品が出ているわけでもありません。これまでと同じ環境や条件の中で、その新しい営業活動が展開できるのか、年初の個人面談では営業戦略、営業計画を打ち出すことに終始しました。結論として、ホームページを最大限に有効活用すること、そしてこれまで実践してきた営業活動は同じでも質を高めていくことを方針として打ち出しました。


まず新規契約に至るプロセスを見直ししました。どうしたら新規の契約を獲得できるのか、新規契約の流れを洗出し、どこを強めることで新規確立が高まるかを考えました。仮説を立て、仮説を実現するための行動を練り実行に移しました。


毎月の個人面談では、進捗を確認し、実行内容を修正したり追加することを1年間を通じて実施し、その結果、1年の終わりには27件の新規契約を獲得することができました。同時に新規の目標売上げも達成することができ、新しい挑戦を見事達成されました。


決して楽な道のりではありませんでしたが、目標を達成できた成功体験が全ての苦労や努力を報いてくれました。やればできるという大きな自信にもつながったと思います。さらに今年は年間30件の新規契約を目標として掲げました。毎年、新規顧客が増えていくことは企業の維持発展を継続させる大きな要素です。常に新しいチャレンジを実現していっていただきたいものです。私も続けて目標のサポートをさせていただきます。

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