職場活性「職活」

2013年1月31日 (木)

新規契約の営業目標を達成されました、目標サポート

2012年末の総選挙によって政権が民主党から自民党に変わりました。2013年、新しい年を迎え安倍首相の打ち出す金融緩和策や公共投資に反応するように為替や株式も上向きになりつつあり、景気の変化に期待する経営者も多くいらっしゃると思います。

景気低迷の時代は何をしても上手くいかない、これまでそんな話を耳にすることがよくありましたが、私はそうは思いません。時代や景気の変動によって、儲かる会社が多いときもあれば、儲かる会社が少ないときがあることは事実ですが、いつの時代にも儲かっている会社があるのは事実です。せっかく汗水流して事業をしているのですから、結果として儲かっている会社の方に入りたいものです。


私は「目標サポート」というコンサルティングを企業向けに提供しています。企業の管理職や一般社員と個人面談をして、マネージャークラスであれば設定されている部門目標に向かって、一般社員であれば設定した個人目標に向かって、それぞれ目標を達成するようサポートするコンサルティングです。

目標サポートがどんなコンサルティングであるか知りたい方はこちらをご覧ください


昨年一年間、ある製造業の営業部門の管理職に就いているマネージャーの目標サポートをさせていただきました。毎月1回の個人面談をさせていただき目標達成に向けての取組みをしました。

こちらの企業は工業部品の製造をされている40名ほどの会社です。昨年の営業部門の目標は新規契約件数を年間で24件獲得することでした。
こちらの会社の新規契約の定義は、過去取引のない新しい企業から注文を獲得することです。また新規件数とは別に新規契約による売上げ目標も設定されていました。


目標は単に描いた夢ではなく会社と営業部門の約束です。新規24件ということは1年間毎月新規契約を2件獲得する必要があります。この数字は企業形態によって捉え方が違うと思いますが、こちらの会社は一昨年の新規件数は10数件でしたので、決して楽な目標ではないですが、難しくも挑戦しがいのある目標でした。


まず、新規契約を24件獲得するためには年間を通じてどのような営業活動を展開する必要があるかを個人面談の中で営業マネージャーと話し合いをしました。その話の中で、これまで同様の営業活動をしていては新規契約を上乗せすることはできない。新たな営業活動や営業方法を展開しなければ目標達成は実現できないという話になりました。


しかし、営業の人数が変わっているわけでもなく、新製品が出ているわけでもありません。これまでと同じ環境や条件の中で、その新しい営業活動が展開できるのか、年初の個人面談では営業戦略、営業計画を打ち出すことに終始しました。結論として、ホームページを最大限に有効活用すること、そしてこれまで実践してきた営業活動は同じでも質を高めていくことを方針として打ち出しました。


まず新規契約に至るプロセスを見直ししました。どうしたら新規の契約を獲得できるのか、新規契約の流れを洗出し、どこを強めることで新規確立が高まるかを考えました。仮説を立て、仮説を実現するための行動を練り実行に移しました。


毎月の個人面談では、進捗を確認し、実行内容を修正したり追加することを1年間を通じて実施し、その結果、1年の終わりには27件の新規契約を獲得することができました。同時に新規の目標売上げも達成することができ、新しい挑戦を見事達成されました。


決して楽な道のりではありませんでしたが、目標を達成できた成功体験が全ての苦労や努力を報いてくれました。やればできるという大きな自信にもつながったと思います。さらに今年は年間30件の新規契約を目標として掲げました。毎年、新規顧客が増えていくことは企業の維持発展を継続させる大きな要素です。常に新しいチャレンジを実現していっていただきたいものです。私も続けて目標のサポートをさせていただきます。

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「目標サポート」社員の目標達成のためにコーチを雇う

新しい年も1ヶ月が過ぎようとしています。皆さん、新しい年の出だしは順調でしょうか。

新しい年には新しい目標を立てる方も多いと思いますが、その前に過去の振返りも重要です。過去1年間をどのように過ごしたのか、前年の目標に対しての取組み具合や達成度はどうだったのか、しっかり振返ってこそ新しい良い目標を立てられるものです。

私はコンサルティングの仕事の1つで「目標サポート」というコンサルティングをしています。企業の管理職であるマネージャーであれば部門目標、一般社員の方であれば個人目標を設定している企業も多いと思います。その目標達成の責任者である当人が設定した目標を実現し達成するために、定期的に面談して、目標の進捗確認や目標達成の戦略を立てるサポートをしています。

この「目標サポート」というコンサルティングを聞いて、「是非、我が社でもしてもらいたい」という人もいれば、目標達成を外部の人間に頼っていれば世話はないと感じられる人もいらっしゃるようです。皆さんはいかがでしょうか。

実際に管理職を対象に部門目標の達成のサポートをご契約をいただいている社長からは、「設定している部門目標が達成するのであればコンサルティング料金なんて安いものだ」と言っていただいています。お金の問題ではないと思う人もいるかもしれません。「自分の目標を達成するのにコンサルタントの力を借りていてどうするんだ」という声が聞こえてきそうです。

目標サポートのコンサルティングは、プロのアスリートでいうコーチのようなものです。ご存知のように世界の頂点で活躍するプロのアスリートにも必ずコーチが付いています。ゴルフのタイガーウッズにも、テニスのジョコビッチにも、フィギュアスケートの浅田真央など、これら世界のトップクラスで活躍し実績を残しているプレーヤーの陰にはコーチの存在があります。これらの選手がコーチなしで活躍できたでしょうか。

コーチはコーチをする相手より技術や実績が上回っているわけではありません。それなのになぜコーチが務まるのでしょうか。コーチは技術的な手本となる人ではなく、スポーツで言えばプレーヤーが最高のパフォーマンスを出せるための環境を整えたり、障害を除去するための存在です。

例えば、プレーヤーは目標達成をするために、何が障害となっているか分からないときがあります。またプレーヤーは自分の能力に気づかず力を出し切れていないときがあります。これは非常にもったいないことで、スポーツの世界だけではなく、一般の企業や組織で働く人たちにも当てはまることです。私が提供している目標サポートのコンサルティングは、企業のマネージャーや一般社員の方々向けのコーチングです。

結果を残すために良いコーチを雇うプロスポーツの世界と同じように、一般の企業でも目標を達成するため、業績をあげるためにコーチを雇うことが珍しくなくなりつつあります。

目標サポートの概要はこちら

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2012年4月 3日 (火)

エニアグラムを用いた人材活用

エニアグラムをご存知ですか?

エニアグラムは、人は生まれながら性格があり、それを9つのタイプに分類して、各タイプのそれぞれの人生観や言動の動機、囚われを探ることができる人間学です。

エニアグラムの歴史は古代までさかのぼります。まだ正確な事実は掴めていませんが、エジプト、トルコ、アフガニスタンといった地方で古代民族の戦いがあった時代、組織を構成する人々の能力を見極め、適材適所の人材配置を行い、人々の力を最大限に活用して組織の生き残りを図った。これにエニアグラムが用いられてと言われています。

日本には1990年代にアメリカからエニアグラムが伝わり、大手企業の人材活用に用いられ始めたのがきっかけで、エニアグラムという言葉が広く知られ、多くの企業でエニアグラムを活用されはじめました。当初は組織における活性化や人事配置、コミュニケーション向上、人材育成に活用されていましたが、今では個人レベルでエニアグラムを学ぶ人も増え、自己啓発や家族間・夫婦間のコミュニケーション向上(相互理解)にもエニアグラムの考え方を用いられるようになりました。

エニアグラムを学ぶと、生まれ育った家庭環境や教育環境、職場環境、社会環境といった外的要因によって備え付けられた価値観やこれまで生きている間に被ってきた自分の殻を破り、本来、生まれ持ってきた本当の自分の性格や価値観を知ることができるのが最大の特徴です。

エニアグラムはただの性格診断ではなく、エニアグラムを学ぶことにより、本来の自分の人生観、物事の捉え方、囚われや拠り所を知ることができ、これまで抱えてきた悩みや葛藤の種を理解することができます。

これをエニアグラムでは自己理解とよく呼んでいますが、エニアグラムによる自己理解によって自分という人間の賜物を知り、また、自分の改善すべき囚われを知り、人生を前向きに生きる光を得ることができます。

人間は先が見えない暗闇では絶望を感じますが、目の前が暗くても先に光を見つけることで人生を前向きに生きられます。悩みや困難を抱えていても、なぜ自分が悩んでいるのか、足踏みをしているのか、原因を知っているか否かでは、人生の送り方が大きく変わります。

エニアグラムによって自己理解ができると、次に他者理解ができるようになります。エニアグラムの「エニア」という言葉はギリシャ語で数字の「9」を意味します。エニアグラムで自己理解ができたことは、9つの内の1つのタイプを知ることを意味し、エニアグラムを学ぶと、自分以外の8つのタイプを理解することができます。自分以外に8つの考えや価値観を知り、それぞれのタイプに貴い賜物があることを知り、認めることができます。

エニアグラムを学ぶと、組織や家族間において、それぞれが自己を理解を深め、続いて他者を理解することで相互理解が深められ、より良いコミュニケーションをとることができるようになっています。

現代社会では、人間関係による悩みを抱える人が増えています。そのせいで精神的な病に陥ったり、職場から離れていく人が少なくありません。これらに共通するのは、自分が悩む本質が理解できていなかったり、組織の中で相互理解が欠けている場合がほとんどです。

エニアグラムを知ることで解決の糸口が掴めるはずです。

ウイズダムマネジメントは企業向けのエニアグラム・ワークショップ(セミナー)を開催していいます。エニアグラムセミナー

また、ウイズダムマネジメントはNPO法人エニアグラム学会関西支部の活動を支援しています。個人でエニアグラムを学びたい方はエニアグラム学会関西支部のホームページをご覧ください。NPO法人エニアグラム学会関西支部

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2012年3月 6日 (火)

営業目標を立てることが仕事ではなく、達成することが仕事

先日、コンサルティング先の企業で営業部門の年間目標の話がもちあがりました。こちらの企業では営業部として独立した部署はなく、それぞれの生産現場の方々が各担当の営業も兼務されています。昨年から、プロジェクト的な活動ですが営業にも力を入れ始め、現場を抱えながらのためインターネットを活用した営業活動を展開したところ、昨年は、初年度にしてはまずまずの成果がありました。

私はそのインターネットも含めてご支援しているため、今年はより大きな成果を得るため、営業目標を立てることを提案したところ皆さんに賛同していただき、会社の定例会議で営業目標を発表してもらいました。営業目標は新規顧客の獲得件数にしたのですが、会議の出席者からは発表したその件数が難しいのではとの見方もあり、会議では賛否がありました。

会議中には営業目標が揺れ動いていましたが、会議後、営業担当の方とお話をして、改めて当初の件数を営業目標として達成を目指すことを確認しました。人間、困難な目標を達成したときの喜びほど嬉しいものはありません。

世の中は先行き不透明で不安が募ることが多い現代です。しかし、先行きの暗さに足踏みをしているより、前進しなければ明るい未来は開けません。現代に求められていることは、課題の大きさを測ることより、課題をクリアする方法をひねり出して実行していくことが重要です。

みんなが躊躇しているときは、一歩踏み出すチャンスかもしれません。

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2012年2月 2日 (木)

ワールドカフェとは、職場活性「職活」に有効な話し合いの手法

ワールドカフェってご存知ですか。私も初めて耳にしたときは多国籍料理のお店のことかと思いましたが、ワールドカフェとは、簡単に言うとテーマをしぼったミーティングに使う手法です。ブレーンストーミングという話し合い手法もありますが、それの兄弟のようなコミュニケーション方法の1つです。

ワールドカフェの話は、いったん横に置いておいて、最近、企業の経営者やマネージャーの方々とお話していると、若い社員に対して、彼らは「欲がない」「やる気がない」「大人し過ぎる」という話を良く聞きます。いつの時代にも世代間の違い、ジェネレーションギャップが存在するわけですが、「欲がない」といった話が始まると、「彼ら(若い人)はバブルのような良い時代を過ごしていないから、かわいそう」という話にいつも行き着きます。

その昔、製造業であれば造れば造るだけ儲かったという時代がありました。「あの頃は夜中まで残業して大変だったけど、良い時代だった」という話をよく耳にします。しかし、今では、短納期、コストカット、小ロットと、厳しい要求をせまられるばかりで、良い時代からギスギスした時代へと変化し、仕事をすることに対してうま味や面白味が薄れつつあるというのです。

しかし、悪いことを時代のせいにはしていられません。現に今の時代でも、元気な企業をたくさん知っています。そんな企業の共通点は「チャレンジ精神」とでも言いましょうか、厳しい環境でも前向きに歩を進める姿勢が、結果を出しているのです。

当社はコンサルティング会社として業務改善やISO、5Sの改善活動などの支援をしていますが、いずれの支援も、組織及び組織に所属する個人の思考を前向きにして、歩を進める「きっかけづくり」であると思っています。

若い人は欲がない。確かに今の時代、欲に対する思いが薄れている人が多いのは事実です。当社で活用しているYG性格検査などをしても、それは顕著に出ていて、意欲や積極性の強い人は少数派です。

しかし、多数派である消極的な人が何の力も持っていないというわけではありません。力を出していない、出そうとしていないだけです。そんな中で、当社はこれからの時代に企業が生き抜いて行くには、いかに社員の備えている力を表に出すか、力を発揮させる環境作りができるか、これが重要であると考えています。

そこで、先に話題にしているワールドカフェは、ブレーンストーミングに並んで、当社の支援する職場活性「職活」に有効であると思っています。

組織に所属する多くの人が、厳しい環境の中で、自分を守るのに必死です。誰もが自分を守るがために一歩踏み出しにくい社会になっています。

ワールドカフェは、新しいアイディアを生み、人を前向きにするのに有効な手法です。ワールドカフェは、設定されたテーマに対して、複数の人が集まるグループ内でアイディアにアイディアを重ね、更にグループ同士でアイディアとアイディアを重ね、それらのアイディアを上手くまとめることで、解決の道や新しい商品などが生まれます。

人を前向きにさせ、職場を活性させるのに一役買うのがワールドカフェです。

あなたの企業でもワールドカフェを導入してみませんか。

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2012年1月13日 (金)

職場のチームワークで目標を達成

年の変わり目は新しい目標を立てる時期でもありますが、過去を振返り総括する時期でもあります。

昨年、職場活性のコンサルティング(目標サポート)をしている中で、はっきりと目標達成の成果を出された方がいらっしゃいました。その方は加工メーカーの生産部門で1つの課を任されている課長さん(以下、A課長)ですが、このA課長と定期的に個人面談(目標達成サポート)をさせていただいて2年目にあたる昨年、A課長は昨年1年、試行錯誤しながらいろいろと取組まれ、その結果、見事に目標を達成されました。



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目標の達成状況を表すグラフ

この課でいくつか立てた目標の中で、1番重要な目標は不良品の削減でした。A課長の課の加工作業はNC加工ではなく作業者が機械を使って手加工する仕事です。自動機械ではなく人が介入して作業するためにこれまでポカミスなどの加工不良が大変多く発生していました。

この課は10人足らずの課員が所属されていますが、A課長が実践したのは、とにかく課員全員で取組むこと。仮に不良のことをあげれば、これまで不良を起こした人と1対1で解決しようとしていましたが、昨年1年は、1つの不良も全員の問題として取上げ、課全体で情報を共有し、課員全員で解決の方法を模索されました。これ以外にもマンネリ化した朝礼の方法を一新したり、昨年の夏は電力不足による節電が課題としてありましたが、これも全員で新しい節電方法や清涼感を感じられる工夫を行いました。

目標を達成できたのはチームワークの賜物だと私は感じています。A課長からチームワークという言葉こそ出てきませんでしたが、結果として、このA課長が取組まれたのはチームワークを大切にすることでした。それまでは、個人個人が自分の仕事をこなせば良いだけの職場でしたが、A課長が先頭に立ち、様々な取組みをすることによってチームワークが生まれ、これまでと同様の仕事であっても「個人の仕事」から「課の仕事」に捉え方に変化が起きたのです。

昨年12月末、1年間の目標達成度を振返ったとき、当初目標に掲げていた不良削減の数値目標を余裕でクリアしていました。こんな素晴らしい結果になるとはA課長をはじめ、課員の誰もが予想もしていなかったことかと思います。自分たちで取組まれたことが、成果として表れるこの達成感、成功体験は何物にも変えられないことでしょう。

年末にこの会社の忘年会に参加させていただいたのですが、A課長は社内の皆さんから絶大なる賛辞をなげかけられていました。

目標サポート・コンサルティングの概要はこちら

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2012年1月12日 (木)

職場活性「職活コンサルティング」20年の節目に

新しい年を迎えたのを機に、会社の新しいブログを立ち上げることになりました。

これまでスタッフ個別のブログは運営していましたが、これから当社ウイズダムマネジメントの活動や考えを総合的に発信して参ります。どうぞ宜しくお願い致します。

当社ウイズダムマネジメントは、創業が平成4年ですので、平成24年である今年は創業20周年の節目の年にあたります。この節目の年に、私たちは自社の事業ドメインを再確認し、新たなステップアップの年にすることをスタッフ同士、誓い合いました。

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ウイズダムマネジメントの事業ドメイン
「会社の成長」と「個人の成長」をサポートする会社

日本を支える会社・組織を構成する従業員一人一人が前向きに生き生きと仕事に務め、組織が活性化され、組織が発展することが私たちの役割であると考えています。

当社は経営コンサルティング会社として、企業の経営支援、営業支援、パーソナル支援、社員研修、ISO取得支援、ウェブ制作、適性検査の販売など、様々な事業を行っておりますが、全ては企業と個人の成長・発展に通ずるものです。私たちは全ての事業を通じて職場の活性化を促進するためにサポートしていると認識しています。

これからもウイズダムマネジメントは企業の皆さんにとって職場活性「職活」の助っ人であり続けます。ウイズダムマネジメントはプロの「職活」サポーターです。今年もより多くの企業様が職活運動に取組まれ、成果をあげられることと信じています。

職活のウイズダムマネジメント

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